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営業マンがシロートかどうかを見抜く決め手
営業マンがシロートかどうかを見抜く決め手は、セールスマニュアルに書かれていない裏を突くこと。具体的にはこうです。●建物の見えない部分に質問を集中する「壁の構造は？」「壁、スラブの厚さは？」「配管はどこを通っている？」「床下地の構造は？」などを質問。口ごもったり、いい加減に答えたら×。図面を出して説明できれば○。●角度を変えてローンの質問をする。共済、労金などの融資について質問してみる。一般的なローンの話に戻すようなら×。資料を出してきて概算ができるなら○。「確認して後日連絡します」などは△。●過去の住宅市場について質問する。「５年前の間取りの傾向はどんなものでしたか？」「ここ１０年の住宅価格の動向は？」など、過去の動向を質問してみる。一定の知識を持っていれば○。まったく知らなければ×。シロート営業マンでも売りたい物件のセールスポイントだけは学んでいます。ウィークポイントの応酬話法などもマニュアルに書かれています。そんな質問をしても立て板に水の返答が返ってくるだけ。そこで右のような質問をしてみれば、その営業マンが信頼するに足るかどうかが見えてきます。もちろん、そのためにはあなたも一定の知識をため込んでおくことが必要。変な物件を押しつけられないためには、そのぐらいの努力を惜しんではいけません。あらかじめ質問事項をまとめておいて営業マンとの話し合いに臨みましょう。
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